Como montar um funil de vendas Kanban B2B do zero

Pipeline genérico de CRM não serve para venda B2B brasileira. "Lead → Contato → Proposta → Fechamento" é tão abstrato que o SDR não sabe em qual estágio colocar o deal, e o gestor não sabe ler o funil. Kanban B2B sério tem 5 estágios canônicos, gatilhos de passagem claros e SLAs entre eles.

Vamos montar do zero.

Os 5 estágios canônicos

5 estágios, SLA definido entre cada um. Se o deal parar mais do que o SLA, dispara alerta. Assim você não perde deal por esquecimento, e identifica o gargalo real.

Gatilhos de passagem entre estágios

O que autoriza mover o card para o próximo estágio. Sem gatilho claro, cada SDR avança quando "sente", e o funil vira fantasia.

1 → 2 (Prospecção → Qualificação)

Gatilho: primeira mensagem enviada ao lead.

2 → 3 (Qualificação → Proposta)

Gatilho: resposta com sinal de interesse + pelo menos 1 pergunta respondida sobre perfil/dor.

3 → 4 (Proposta → Negociação)

Gatilho: proposta enviada e aberta pelo lead + feedback preliminar recebido.

4 → 5 (Negociação → Fechamento)

Gatilho: termo final aceito verbalmente ou contrato enviado para assinatura.

Os 3 estágios que matam o funil

Cuidado com estágios que parecem úteis, mas poluem:

• "Contato feito". Vago. Contato é 1 ou 10 toques? Sem critério, não agrega. Use "Qualificação" com SLA.
• "Aguardando resposta". Todo lead em cadência está aguardando resposta. Virou gaveta.
• "Interesse". Interesse é subjetivo. Use "Proposta" (fase concreta: proposta enviada).

Cada estágio extra vira gaveta onde o deal morre sem ninguém perceber.

Por que Kanban visual vence tabela

Pipeline em tabela (lista ordenada por estágio + data) é funcional, e invisível. Ninguém abre tabela para "ver o pipeline". Kanban visual (colunas = estágios, cards = deals) entrega:

• Status em 1 segundo. Olha para a tela, conta cards por coluna, vê onde está o gargalo.
• Ação direta. Arrasta o card entre colunas, o sistema atualiza estágio + data + gatilhos.
• Saúde visual. Coluna muito cheia = gargalo; coluna muito vazia = falta de fluxo.
• Engajamento do time. O SDR vê o pipeline todo, entende onde está seu deal em relação aos outros.

Rotina diária do SDR (com Kanban bem feito)

Manhã (9h-10h):

1. Abre o Kanban.
2. Checa os alertas de SLA estourado.
3. Reage aos quentes (leads que responderam) antes de partir para os frios.
4. Avança os cards que devem avançar.
5. Arquiva os deals mortos.

Manhã-tarde (10h-14h): execução: cadência, calls, propostas.

Final do dia (17h-18h):

1. Revisa o dia no Kanban.
2. Atualiza as notas em cada card modificado.
3. Planeja o próximo dia (quais cards vão ser atacados amanhã).

Métricas que o Kanban entrega

• Cycle time: tempo médio do deal em cada estágio. Revela gargalo.
• Conversion rate por estágio: quantos deals passam do estágio N para N+1?
• WIP (work in progress): quantos deals ativos estão no pipeline? Muitos = risco de falta de follow-up.
• Velocity: quantos deals fecham por semana / mês?

Kanban só entrega esses números quando o lead entra já qualificado e a conversa acontece no mesmo lugar, é a proposta da plataforma all-in-one: busca, CRM e WhatsApp sem exportação entre etapas.

Próximos: as 5 métricas de vendas B2B que todo gestor deve acompanhar · o que faz um SDR de alta performance.