Como montar um funil de vendas Kanban B2B do zero
Etapas, gatilhos de passagem e rotina do SDR. O pipeline canônico da prospecção brasileira, com SLAs claros entre cada estágio.
Pipeline genérico de CRM não serve para venda B2B brasileira. "Lead → Contato → Proposta → Fechamento" é tão abstrato que o SDR não sabe em qual estágio colocar o deal — e o gestor não sabe ler o funil. Kanban B2B sério tem 5 estágios canônicos, gatilhos de passagem claros e SLAs entre eles.
Vamos montar do zero.
Os 5 estágios canônicos
| # | Estágio | Definição operacional | SLA saída |
|---|---|---|---|
| 1 | Prospecção | Lead importado da lista, ainda sem contato | 24h |
| 2 | Qualificação | Primeiro contato feito, aguardando resposta ou em cadência | 14 dias |
| 3 | Proposta | Respondeu, interesse validado, proposta enviada | 7 dias |
| 4 | Negociação | Proposta em análise, ajustes, termo final | 14 dias |
| 5 | Fechamento | Contrato assinado / perdido / arquivado | — |
5 estágios, SLA definido entre cada um. Se o deal parar mais do que o SLA, dispara alerta. Assim você não perde deal por esquecimento — e identifica gargalo real.
Gatilhos de passagem entre estágios
O que autoriza mover o card para o próximo estágio. Sem gatilho claro, cada SDR avança quando "sente" — e o funil vira fantasia.
1 → 2 (Prospecção → Qualificação)
Gatilho: primeira mensagem enviada ao lead.
2 → 3 (Qualificação → Proposta)
Gatilho: resposta com sinal de interesse + pelo menos 1 pergunta respondida sobre perfil/dor.
3 → 4 (Proposta → Negociação)
Gatilho: proposta enviada e aberta pelo lead + feedback preliminar recebido.
4 → 5 (Negociação → Fechamento)
Gatilho: termo final aceito verbalmente ou contrato enviado para assinatura.
Os 3 estágios que matam o funil
Cuidado com estágios que parecem úteis mas poluem:
- "Contato feito". Vago. Contato é 1 ou 10 toques? Sem critério, não agrega. Use "Qualificação" com SLA.
- "Aguardando resposta". Todo lead em cadência está aguardando resposta. Virou gaveta.
- "Interesse". Interesse é subjetivo. Use "Proposta" (fase concreta: proposta enviada).
Cada estágio extra vira gaveta onde deal morre sem ninguém perceber.
Por que Kanban visual vence tabela
Pipeline em tabela (lista ordenada por estágio + data) é funcional — e invisível. Ninguém abre tabela para "ver o pipeline". Kanban visual (colunas = estágios, cards = deals) entrega:
- Status em 1 segundo. Olha para a tela, conta cards por coluna, vê onde está o gargalo.
- Ação direta. Arrasta card entre colunas, sistema atualiza estágio + data + gatilhos.
- Saúde visual. Coluna muito cheia = gargalo; coluna muito vazia = falta de fluxo.
- Engajamento do time. SDR vê pipeline todo — entende onde está seu deal em relação aos outros.
Rotina diária do SDR (com Kanban bem feito)
Manhã (9h-10h):
- Abre o Kanban.
- Checa alertas de SLA estourado.
- Reage aos quentes (leads que responderam) antes de partir para os frios.
- Avança cards que devem avançar.
- Arquiva deals mortos.
Manhã-tarde (10h-14h): execução — cadência, calls, propostas.
Final do dia (17h-18h):
- Revisa o dia no Kanban.
- Atualiza notas em cada card modificado.
- Planeja próximo dia (quais cards vão ser atacados amanhã).
Métricas que o Kanban entrega
- Cycle time — tempo médio do deal em cada estágio. Revela gargalo.
- Conversion rate por estágio — quantos deals passam do estágio N para N+1?
- WIP (work in progress) — quantos deals ativos estão no pipeline? Muito = risco de falta de follow-up.
- Velocity — quantos deals fecham por semana / mês?
Próximos: as 5 métricas de vendas B2B que todo gestor deve acompanhar · o que faz um SDR de alta performance.